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房产/租赁 销售人员拓客解决方案

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发表时间:2020-03-05 11:04来源:天行建站


行业背景


在房地产行业发展的黄金时代,获客问题很少有人关注。但在地产市场行情低迷的今天,获客成本和效率所带来的问题开始日益凸显。

在房地产行业获客的整个链条中,大多数以“市场部”“传统中介”和“新兴渠道电商”为主要获客手段。但在流量成本高,获客精度低的趋势下,找到新的获客载体,升级流量获客转化方式,成为了整个行业获客的重点思考方向。


案例展示


大宏置业:从 2015 年成立以来,秉承着“尊重、责任、透明、开放”的企业价值观,以及对每一位客户尽心的原则,逐渐成长为一家高品质、高水准的新型房产公司。


线下小名片,线上大流量

— 应 用 场 景 —


大宏置业通常在业主集聚的活动场合以会场投屏、易拉宝和传单派发等方式,收集潜在客户的销售线索。


但纸质表格填写繁琐,添加销售私人微信又很容易引发客户的抵触心理,线下推广效果一般, 花大力气大价钱准备了场地和物料,收集到的线索却寥寥无几。


—解 决 方 案—

销售系统智能名片 + 名片海报


于此,品牌利用智能名片生成的小程序码,设计了一个现场互动的小环节:


客户通过扫描投屏或各种物料上的小程序码,进入销售名片。凡是在销售名片内成功授权手机号的客户,可直接领取洗衣粉、食用油、购物卡等奖品。



在最近一次 200 人参与的新品大会上,大宏置业成功收集到 59 条 精准度极高的销售线索, 收集率同比提高了 35%

借助内容,获客跟进成交一起呵成

—应 用 场 景—


房产交易频率低、周期长、标准化程度低,在整个交易周期中,销售人员是客户接触房产品牌最直接的方式,也因此,交易最终的达成,销售所提供的服务,往往起到了决定性的作用。


但很多时候,销售并不是“不想”提供好的服务,但同时跟进多个客户的工作性质,也就决定了销售没有足够的时间和信息源,来真正了解每一个客户的深层需求。客户在销售这里找不到自己需要的房型,很容易就流失了。


—解 决 方 案—


大宏置业利用销售系统的智能名片与文章获客功能,对整体服务全流程进行了升级和改造:


利用文章获客功能推进朋友圈营销

销售系统文章获客 + 商机动态


优质的内容自带高传播属性,善于利用内容传播,会为销售带来精准的客群信息和线索。大宏置业硬性规定销售定时将销售系统房产行业及大宏置业相关资讯转发至朋友圈,利用“房价调整”“限时促销”等标题吸引客户点击。



有购房意向的潜在客户看到专业的户型分析以及装修建议的内容后,会主动点击阅读,销售即可根据其访问轨迹,预判客户可能的偏好,主动以房产区位因素、优惠政策以及小区便利设施等角度切入激发客户兴趣。



智能名片标准化传递信息,即时跟进

销售系统智能名片 + IM 聊天


大宏置业为每位销售精心配置完善了专属的智能名片。销售将带有名片小程序码的海报转发至朋友圈,或印刷带有小程序码的物料,引导客户扫码咨询。


意向客户访问名片,即可快速浏览销售的个人介绍、联系方式以及大宏置业的全面介绍。



当销售收到访客的实时消息提醒,将第一时间主动向其发起 IM 对话,客户不需要添加微信, 就可即时得到专业的咨询和回复,提升体验感。


线上线下全布局

低成本打造品牌私域流量


—应 用 场 景—


大宏置业的线上推广,严重依赖公域平台与渠道的流量,但随着流量成本日益升高,线上推广的 ROI 持续走低。想要布局私域流量,也苦于增长的难题。


—解 决 方 案—

销售系统智能名片 + IM 聊天


于此,大宏置业为不同的推广渠道配置了不同销售的名片,并选择选择名片访客数作为关键指标进行线上渠道监测


在配置完成的 3 天内,大宏置业最终圈定了效果最好的渠道加大投入,同时持续优化广告文案样式,在接下来的 10 天 中获得了 72 条 精准度极高的有效线索。


大宏置业在布局线上推广的同时,为线下门店印刷了多种带有名片小程序码的物料,以名片为获客触点,彻底打通了线上线下全获客的业务场景:线上客户用相应话术引导至线下售楼处, 进一步看房交易;线下未能决策的客户,引导扫描名片小程序码,在小程序中统一跟进管理。



如此,大宏置业实现了线上线下的双重锁客,将客资牢牢沉淀为可转化、可触达、可复用的私域流量池。布局完成后,大宏置业月均成交量环比提高 36%,营业额增长突破 30%